De repente dices algo que a tu potencial cliente le llama la atención y empieza a interesarse por tus productos. Has despertado su curiosidad y por fin ha llegado el momento clave que estabas buscando: que quiera saber más sobre tu empresa y así logres realizar una venta. Antes de todo esto debes ganarte su confianza, tienes que conseguir un clima relajado y, sobre todo, escucharle. La mejor arma para comprender lo que el cliente necesita y quiere es hacerle buenas preguntas.
Las cuestiones que plantees guiarán el proceso de ventas, serán determinantes para alcanzar el éxito y harán que el cliente reflexione por qué necesita tu producto. "Al principio hay que captar su atención y ganarse el derecho a preguntar. Para ello, hay que combinar tres factores: explicar nuestra ventaja competitiva, contar un caso de éxito de nuestro trabajo y hacer una propuesta de valor, es decir, una declaración de intenciones", asegura Jack Vincent, asesor en desarrollo de negocio y ventas.
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